Ако притежавате дома си, вероятно получавате имейли, пощенски картички и текстове от местни агенти по недвижими имоти, които просто биха любов да се продам го вместо теб . Техните терена могат да ви накарат да мислите, че може да получите много повече за къщата си, отколкото сте си представяли — и разбира се, тези агенти обещават да управляват бързата и доходоносна продажба на дома.

как учтиво да кажа на някого да си гледа работата

Ето какво не казват брокерите: Ако ще продавате, сега е моментът да договорите по-ниска комисионна от този агент по обявата. Договарянето на комисионна за брокер ще ви спести десетки хиляди долари и може трайно да промени начина, по който се справяте с бъдещите продажби.

Каква е комисионната на агента по недвижими имоти?

Традиционно агентите по недвижими имоти таксуват от 5% до 6% от крайната продажна цена, като продавачът плаща цялата комисионна. И по традиция, индустрия за жилищни имоти е добре с измислицата, че услугите на агента на купувача са „безплатни“ за купувача. Това е измислица, защото купувачът в крайна сметка покрива комисионната чрез цената, платена на продавача. 5-те процента или 6-те процента, за които продавачът се разклонява, са разделени по четири начина – като агентът за листване, агентът на купувача, брокерът за листване и посредничеството на купувача получават равни суми.

Комисионната, която продавачите плащат, е голяма част от собствения им капитал, особено в днешния нажежен пазар, на който къщите почти се продават. Тези дни почти всички купувачи преследват сайтове за онлайн обяви, за да се нахвърлят върху новодостъпни къщи, според проучване на Национална асоциация на брокерите (NAR), най-голямата професионална асоциация на агенти по недвижими имоти. Така че е разумно продавачите да питат защо те плащат толкова голяма част от собствения си капитал - когато самият пазар стимулира продажбите.

Ново нещо ли е договарянето на комисионна?

Почти. NAR официално отвори вратата за продавачите на жилища да договарят комисионни. Организацията влезе в рекорда през ноември с ново 'упътване' предназначени да изместят възприятията на потребителите към стойността и съответното плащане, което агентите носят както на купувачите, така и на продавачите. С други думи, NAR не иска да мислите, че неговите агенти работят безплатно — за никого.

Като част от своите насоки, NAR също така насърчава потребителите да водят по-откровени и открити дискусии със своите агенти относно комисионната. Технически, винаги е било правото на потребителя да преговаря, но професията отдавна защитава традиционната си структура на таксите. Сега официално е добре да преговаряте - както на днешния, така и на утрешния пазар.

Ръководството признава реалностите на днешния пазар, както и разпространението на нови бизнес модели за недвижими имоти, включително брокери с фиксирани такси и отстъпки, казва президентът на NAR Рон Фипс, дългогодишен брокер със седалище в Роуд Айлънд.

Защо – и как – да договаряме комисионната на агент по недвижими имоти

Отплатата за преговорите може да си струва. Например, до третото тримесечие на 2021 г. средният собственик на жилище в САЩ е спечелил 56 700 долара в собствен капитал през предходните 12 месеца, според фирма за ипотечни данни CoreLogic .

Традиционната комисионна от 6 процента, платена само върху тези новопридобити 56 700 долара, ще изтегли 3 402 долара от джоба на продавача. Но ако продавачът договори комисионна от 4 процента, което се равнява на 2268 долара, те ще запазят допълнителни 1134 долара. Само за това, че го поискахте.

Но как да попитам? С агенти и продавачи на жилища, толкова свикнали с традиционните 6 процента или 5 процента, как изобщо можете да отворите разговора, въпреки че NAR е счупил леда?

Започнете с намирането на брокери и агенти, които включват информация за цените като част от маркетинговата си презентация, препоръчва Люк Бабич, основател на Clever, базирана в Сейнт Луис платформа, която договаря намалени комисионни от името на продавачите с топ агенти и след това помага за координирането на логистиката на продавам. Ако агентът е отворен относно това колко таксуват, тогава вашето запитване за тяхната комисионна просто следва.

„NAR наистина просто признава това, което топ агенти вече са правили“, казва Бабич. „Ефективните агенти са готови да предадат спестяванията на потребителите.“

Подхождайте към преговорите за това, което е: наемане на някого за работа, казва Бабич. Цената е един от няколко фактора. Вместо да отваряте „интервюто за работа“, като питате колко агентът ще направи за по-малко, очертайте ключовите си фактори за успех – особено скорост, цена и удобство.

„Кажете, че търсите да наемете някого въз основа на редица фактори, включително опит, връзката ви с тях и цената, която предлагат“, казва Бабич. „Бъдете ясни, че разговаряте с редица агенти и че ще вземете предвид няколко фактора, включително цената.“

Фипс препоръчва да попитате всеки от няколкото кандидат-агенти „какви са техните отличителни характеристики, а не само цената. Това ще бъде изключително ценно“, казва той, „защото някои потребители може да се нуждаят от по-малко ресурси, а други ще се нуждаят от повече, особено продавачите за първи път.“

Събирайте ключови показатели от всеки агент, който интервюирате, включително средното време, необходимо им да продадат къщите, които изброяват (известни като „дни на пазара“) и колко действително се продават къщите, които те изброяват, в сравнение с първоначалната искана цена (известна като „съотношение продажна цена към изискана цена“). И не забравяйте да документирате комисионната в споразумението за листване, така че да е в съответствие с държавните закони, които забраняват откатки под масата.

Бъдете готови с контрапредложения, които доказват, че сте готови да давате, както и да взимате, съветва Бабич. Това може да означава да предложите да свършите малко допълнителна работа, като събиране на документи, необходими за продажбата или маркетинг на къщата чрез съседни социални медии и групи, които може да не приветстват директното представяне на агент.

През цялото време подчертавайте, че вие ​​и агентът сте от една и съща страна, казва Бабич. Предлагането да напишете одобрение, което агентът може да използва, след като къщата продаде, показва, че разбирате „как да приведете в съответствие интересите си с тези на агента“, казва той.

Можете дори да цитирате насоките на NAR като доказателство, че откровената дискусия за комисията е новото нормално. „Най-добрият начин за овластяване на потребителите не е да изключите професионалистите от сделката, а да предоставите на потребителите информация, за да бъдат свои собствени защитници“, казва Бабич.